محصولتان گران است !!!...

1 – “در مقایسه با چه چیزی گران است؟“

گران بودن امری کاملا نسبی است. اگر شما بتوانید کشف کنید که مشتری محصول یا خدمات شما را با چه چیزی مقایسه می کند، بهتر و دقیق تر می توانید ارزشی که محصول شما را از دیگر محصولات متمایز می کند بیان کنید.

2 – “واقعا؟ چطور به این نتیجه رسیدید؟“

این سوال باعث می شود تا مشتری دلیل مخالفتش با قیمت را بگوید. زمانی که فروشنده دغدغه مشتری را درک کند بهتر می تواند مکالمه را به نحوی جهت دهی کند تا نیازش را حل کند.

3 – “چقدر برای شما هزینه دارد اگر این محصول را نخرید!؟“

با این سوال آن ها را به فکر فرو ببرید تا از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنند! اگر مشتری محصول شما را به دلیل گرانی نخرد، ممکن است همین کار باعث شود در آینده متحمل ضرر و هزینه های بیشتری شوند و هزینه فرصت و هزینه پنهان زیادی دربر داشته باشند.

4 – “آیا شما مشکل بودجه دارید یا با پرداخت نقدی مشکل دارید؟“

این سوال به شما کمک می کند تا متوجه شوید که آیا مشتری درخواست تخفیف از شما دارد یا نحوه پرداخت به صورت قسطی و … دارد. زمانی که فروشنده بتواند مشکلات مشتری را طبقه بندی کند، بهتر می تواند درباره مسائل مذاکره کند.

5 – “بیایید فرض کنیم که شما محدودیت مالی نداشتید، آیا محصول ما را انتخاب می کردید؟“

این سوال یک مسیر سریع برای ارزیابی ارزش محصول شما است! اگر مشتری پاسخ منفی بدهد، پس واقعا محصول شما برای او مناسب نیست!

6 – “گران است؟ عجیب است که اینطور تصور می کنید!“

عجیب است زیرا محصول یا خدمت شما بسیار ارزشمند است و به قیمتش میارزد! با گفتن این جمله مشتری را به فکر فرو می برید تا درباره ارزش محصول شما بیشتر تامل کند.

7 – “آیا قیمت تنها عاملی است که باعث می شود محصول ما را نخرید؟“

اگر مشتری در مورد محصول شما مشکل دیگری به جز قیمت دارد، این سوال کمک می کند تا به آن پی ببرید.

8 – “ آیا نرخ بازگشت سرمایه ای برای هزینه خرید محصول ما در نظر گرفته اید؟“

با این سوال مشتری را به سمتی هدایت می کنید که دیگر به مسائل کوتاه مدت مانند گرانی و یا ارزانی فکر نکند و در عوض به ارزش بلندمدتی که محصول شما ایجاد می کند و هم چنین نرخ بازگشت سرمایه فکر کند.

9 – “ آیا شما قبلا محصول مشابه ما را خریداری کرده اید؟“

یکی از دلایل اعتراض مشتری نسبت به قیمت این است که اطلاعات درستی راجع به قیمت این نوع محصول یا خدمات ندارد و دلیلش این است که احتملا برای اولین بار است که اقدام به خرید این نوع محصول می کند. با این سوال می توانید تصور غلط اورا از قیمت را اصلاح کنید.

10 – “ آیا محصول یا خدمت شما در کسب و کار خودتان همیشه ارزان ترین گزینه است؟“

اگر شما یک کسب و کار b2b دارید، این بهترین سوال است. چرا که خریدار شما نیز باید در معاملات مربوط به کسب و کارش موفق باشد. بنابراین مانند شما سعی در ارائه ارزش محصولش دارد و طبیعتا درک می کند که قیمت بالای شما به خاطر ارزشی است که محصولتان ایجاد می کند.

11- چه چیزی دقیقا گران است؟

با این سوال راجع به درکی که مشتری از محصولتان دارد اطلاعات کسب می کنید. به طور مثال مشتری ممکن است در جواب به این سوال اینطور پاسخ دهد: “قیمت محصول شما به خاطر صرفا ویژگی های x و y و z خیلی زیاد است”، که این پاسخ نشان می دهد مشتری شما هنوز درک نکرده است که این ویژگی ها چه ارزشی را در محصول شما ایجاد می کنند.

12- آیا قیمت های محصولات ما در مقایسه با قیمت هایی که رقبای ما ارائه می کنند زیاد است؟

اگر محصول شما نسبت به رقیبتان گران تر است، این سوال فرصتی است تا درباره ارزش هایی که محصول شما ایجاد می کند که باعث افزایش قیمت شده است صحبت کنید.

13- آیا لازم است که الان راجع به قیمت تصمیم گیری کنید؟

اگر مشتری در جواب بگوید “نه لزوما”، می توانید به او پیشنهاد بدهید تا چند روز بیشتر راجع به قیمت فکر کنند. در این زمان شاید فرصتی فراهم شود تا مشتری پی به ارزش محصول شما ببرد و مشکلش با قیمت حل شود.

14- آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعا می خواهید دست نیابید؟

درست است که شما با این سوال آن ها را مستقیما سطح پایین خطاب نمی کنید اما در ذهن آن ها یک تلنگری می زنید! و طبیعتا کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر بیاید مخصوصا وقتی صحبت راجع به کسب و کار آن ها باشد. از طرف دیگر این سوال باعث می شود تا مشخص شود که آیا واقعا محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آن ها هست یا خیر.

15- آخرین باری که شما محصولی را فقط بر اساس قیمت خریداری کردید چه زمانی بوده است؟

باز هم همان مسئله قبلی! کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد!

16- من درک می کنم. اتفاقا ما مشتریانی داشتیم که مانند شما در وهله اول راجع به قیمت تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که…

با مشتری همدردی کنید! ولی در ادامه چند مثال واقعی از مشتریانی که ابتدا با قیمت مشکل داشتند اما بعدا پی بردند که محصول شما در بلندمدت برایشان ارزش ایجاده کرده بزنید تا دیگر تردیدی راجع به قیمت نداشته باشند.

17- گران است؟ باشه پس بفرمایید کدامیک از امکانات محصول را حذف کنم؟

با این سوال به مشتری می فهمانید که قیمت و ارزش محصول دو جزء جدایی ناپذیر اند. پس اگر مشتری نمی خواهد تمام قیمت را بپردازد، نمی تواند از تمام امکانات و ارزشی که محصول دارد استفاده کند! این عبارت باعث می شود مشتری کمی تامل کند و ممکن است در مورد قیمت تجدید نظر کند.

18- سکوت!

گاهی اوقات بهترین جواب، جواب ندادن است! وقتی فروشنده در برابر اعتراض مشتری نسبت به قیمت سکوت کند، مشتری به صرافت می افتد تا منطق خود را توضیح دهد. بنابراین هیچ احتیاجی نیست که او را وادار به بیان دلیل مخالفتش کنیم.

19- طبیعتا محصولات با کیفیت گران تر هستند!

مشتریان ۲ دسته اند! یا واقعا نسبت به قیمت اعتراض دارند و به دلیل محدودیت بودجه قادر به خریداری محصول نیستند، یا اینکه با اعتراض نسبت به قیمت سعی در گرفتن تخفیف و شکستن قیمت دارند! بنابراین اعتراض به قیمت معمولا واقعی نیست مگر اینکه مشتری بیش از یک بار آن را مطرح کند! استفاده از این عبارت هنگامی که مشتری برای اولین بار می گوید “محصول شما گران است”، به فروشنده کمک می کند تا بین این ۲ دسته مشتریان تمایز قائل شود چرا که نحوه برخورد و پاسخ به هریک متفاوت است.

20- آیا فکر می کنید که محصول ما خیلی گران است؟

تکرار حرف مشتری باعث می شود تا آن ها مجبور شوند دلیل خود را توضیح دهند و ممکن است این پروسه موجب شود تا در مورد قیمت تجدید نظر کنند.

البته باید توجه داشته باشیم که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.