آخرین مطالب
امکانات وب
اکثر مشتری ها نمی دانند چه طور وسیله ای را بخرند که خارج از دانش و تخصص آنهاست. آیا شما می دانید چه طور یک تلویزیون بخرید؟ آیا می دانید چه سوال های فنی و درستی باید بپرسید؟ احتمالا، شما تمایل دارید که کسی به شما کمک کند.
اما هنگامیکه یک فروشنده در مغازه صوتی و تصویری از شما می پرسد که آیا تمایل دارید که به شما کمک کند، عموما جواب منفی می دهید و می گویید فقط در حال دیدن وسایل هستید.
رابطه مشتری و فروشنده مثل رابطه موش و گربه است که هیچ سودی برای هیچ کدام از طرفین ندارد. به نظر شما، مشکل، از کجا نشات پی گیرد؟ مشکل در سوالاتی است که شما از مشتری می پرسید. در ادامه سوالاتی توضیح داده شده است که شما به عنوان فروشنده نباید آنها را استفاده کنید.
۱ . شما چقدر بودجه دارید یا برای چه چیزی می خواهید بودجه خود را مصرف کنید؟
مشتری ها عموما در مورد بودجه خود به فروشنده، حقیقت را نمی گویند، چون فکر می کنند در فرآیند خرید، نگفتن بودجه، اولین قدم اساسی است. از طرف دیگر، چه نیازی دارید که بدانید آنها برای خرید، چه بودجه ای در نظر گرفته اند. اگر در گذشته مشتری چنین محصولی را خریده باشد که تقریبا می داند آن محصول چه قیمتی دارد و اگر هم نداند، با پرس و جو از چند مغازه یا جستجو در اینترنت، قیمت آن را خواهد فهمید.
به جای پرسش راجع به بودجه، سعی کنید بفهمید مشتری دقیقا دنبال چه نوع محصول یا سرویسی است و حدودا تا چه بازه ای، تمایل دارد برای آن محصول، پول پرداخت کند.
۲ . قیمت یا کیفیت؟
یک سوال تاسف بار که برخی فروشندگان از مشتریان خود می پرسند این است که “قیمت محصول برای شما مهم تر است یا کیفیت آن؟”. اگر مشتری محصول شما را به خاطر قیمت پایین آن بخرد، برای دیگران فقط در مورد قیمت محصول شما و نه کیفیت آن، صحبت می کند. اما از سوی دیگر، اگر محصول شما پایین ترین قیمت را در بازار ندارد، شما باید به مشتری بفهمانید چرا محصول شما ارزش این قیمت را دارد و چه چیز بیشتری نسبت به اجناس ارزانتر، برای مشتری فراهم می کند.
۳ . تصمیم گیرنده کیست؟
این سوال، یک سوال نامشخص است. آیا منظور شما کسی است که تعیین می کند کدام شرکتها در فرآیند فروش، به مرحله بعد، بروند؟ آیا منظور از تصمیم گیرنده، کسی است که پروپوزال نهایی را امضا می کند؟
هم چنین این سوال، خریدار را در وضعیت ناخوشایندی قرار می دهد.
به جای این سوال می توانیم بپرسیم که در فرآیند خرید، تصمیم گیران چه کسانی هستند؟ این سوال، مدیر عامل، تصمیم گیرندگان نهایی، سهامداران و حتی خود فرد خریدار را در بر می گیرد.
۴ . بزرگ ترین مشکل شما چیست؟
شما برای این سوال، جواب درستی نخواهید گرفت. اکثر فروشندگان زمانیکه با جمله” اگر موضوع خرید خوب پیش نرود، من اخراج می شوم” روبرو می شوند از جستجو وبررسی مشکل دست بر می دارند.
عموماً مشکلات ریشه در احساسات دارند در مثال بالا مشکل موضوع اخراج شدن نیست بلکه احساس مرتبط با اخراج شدن است.
مشتری ها اکثر وقت ها از روی احساسات خرید می کنند در صورتی که شما مشکل آنها را بدانید می توانید حقیقتاً به آنها کمک کنید در واقع شما با درک و فهم نیازهای عاطفی مشتری به سادگی می توانید راه حل مناسبی برای برطرف کردن این نیاز ها و مشکلات ارائه دهید.
۵ . محصول شما تا چه اندازه خوب است؟
این سوال در صورتی درست است که محصول یا سرویس شما، کار و تجارت مشتری را بهبود دهد در غیر این صورت، از مشتری، جوابی غلط دریافت خواهید کرد.
چگونه می توانید پاسخی صادقانه از مشتری، دریافت کنید؟ جواب ساده است اینکه سوال های درست از مشتری بپرسید.
۶ . چه قدر استراتژیک هستید؟
مشتریان شما، عموماً جواب درستی به این سوال نمی دهند. در واقع به جای اینکه این سوال را بپرسید، به سادگی به پاسخ های مشتریان خود راجع به سوال های دیگر، گوش دهید. من برای شما تضمین می کنم، خواهید فهمید آنها چه قدر استراتژیک هستند. برای مثال، اگر آنها برای مشکلات و ضررهای مالی خود، شر کتهای رقیب و دیگران را مقصر می دانند می توانید از این جواب، پی ببرید که آنها واقعا استراتژیک نیستند.
۷ . آیا تمایل دارید یک پروپوزال برای شما بفرستیم؟
اگر چنین سوالی از مشتری بپرسید، احتمالاً با جواب های زیر مواجه می شوید:
من از فروشنده فعلی خود، راضی هستم.من نمی خواهم زمان خود را هدر بدهم.احتمال دیگر این است که مشتری از پیشنهاد شما استقبال کند. در واقع می خواهد از پروپوزال شما استفاده کند تا با قیمت فروشنده فعلی، مقایسه کند.
برچسبها: فروشنده, فروش, مشتری, بازاریابی
ما را در سایت جذبه مدیریتی دنبال میکنید
برچسب: نویسنده: بازدید: 61